2.1 经营管理原则

经营管理原则是达成年度经营规划的规则保障，其核心是需要符合行业发展规律和企业发展目标。当经营层面的任何问题无法达成共识的时候，都可以依据经营管理原则来寻找答案，从而保证经营管理过程不跑偏。

1.面临的挑战

随机性、不闭环和共识效率低是重要的三个挑战，下面具体讲述。

1）随机性

由于外部环境（国家政策、宏观市场环境、行业竞争等）发生变化而采取短期策略，这在长期来看并不一定是好的选择。对于SaaS企业来说，产品由PMF过渡到GTM（Go To Market，进入市场）就很容易由受各种因素（业绩）影响而妥协。

2）不闭环

由于不同决策者的系统性思考深度、立场等原因而采取局部或阶段性的策略。销售、市场、产品、研发等方向的负责人会提出不同的应对策略，结果就是，表面上是大家难以形成共识，本质上是思考不闭环、不系统。

3）共识效率低

大家缺乏统一的认知基准，如高速公路禁止逆行就是行车的基本准则，违反就必须承担责任。基于共识，就可以快速理清楚共识的结果并快速迭代，需要注意的是，共识并不等同于认同，它也包括对于认知差异是什么的共识。

2.有赞进行的调整

鸦总在公众号（白鸦）上公布了2022年有赞的业务经营管理原则，主要包括四个方面。

1）制定产品设计和研发投入计划

针对现有老业务和未来新业务，准确评估初始阶段为客户提供完整价值所需要的产品研发投入，以及后续运营所需要的基础维护和运营成本，并设定营销体系毛利目标，明确该业务做到“经营性现金流为正”和“完整收回投资并盈利”的时间表。

2）持续提升市场销售体系经营效率的商业化能力

当新产品投入市场时，需要先闭环单元验证PMF并跑出合理的盈利模型，再不断增加市场销售的规模，在利润没有得到验证的情况下，不能大肆铺开市场。对于到了一定阶段的存量业务，需要建设面向客户的精细化的商业化运营体系，来提升营销效率。

3）当通过深度服务/运营提供了更高价值的时候，应该获得合理的回报

有赞提供给客户的不只是产品，还包括更加完善的服务运营方案，甚至包括消费者保障、物流履约、支付乃至人才服务等，这些增值服务往往能够帮助客户把产品用得更好、把生意做得更好，过去在这些服务上有些羞于获得合理的回报，一直亏着钱做，这既导致了在投入时的束手束脚，更导致了无法更大规模地为更多客户提供运营服务。在创造价值的同时获得回报，是应该做到的，只有这样才能更好地持续创造价值。

4）动态平衡中后台的长期投入

建立以客户价值为导向的长期研发、产品、风控乃至集团管控能力，加强组织能力的建设，提高组织的协作效率，以合理的时间周期和节奏规划中后台的长期投入。

概括来讲，未来会更加关注商业经营的基本规律和基本原则，在投入的时候明确产出，克制过分的提前投入和过多的战略性亏损，克制高速增长欲望下的资源浪费。控制创新业务投入的速度，把精力和资源集中投入在能给客户创造价值且能获得回报的事情上，并且尽快实现从“亏着钱做增长”到“先赚钱再增长”的转变。

动态平衡中后台的长期投入对于有赞的持续健康增长是极为重要的事情，尊重SaaS业务发展的基本规律，始终以客户价值创造为主线，必须有明确的判断逻辑，既要控制前期战略性投入带来的资源浪费，也要避免对新机会的把握和大胆尝试。对于任何一家商业型企业而言，市场机遇、现金流、组织能力等都是极为珍贵的资源，需要构建与遵循符合自身发展要求的经营管理原则，坚持长期主义的价值创造与收获。