第8章 真诚之人，处处受欢迎

为什么要学习一本关于赢得朋友的书？为什么不学学史上最会交朋友的人有怎样的技巧？他是谁？或许明天走在街上你就会见到它。当你走到与它相距十英尺的距离时，它会开始摇尾巴。如果你停下来拍拍它，它几乎要从躯体中跳出来以展示它有多喜欢你。你知道在这种喜爱之情的背后没有任何隐藏的动机：它不想卖房子给你，不想和你结婚。

你有没有想过，狗是唯一不需要干活就能生存的动物？鸡要下蛋，牛要挤奶，金丝雀要唱歌。但狗什么都不用做，只需爱你就能生存。

我五岁的时候，父亲花了五十美分买了一只小黄狗。它是我童年的光芒与喜悦。每天下午大约四点半的时候，它都会坐到前院，美丽的眼睛坚定地盯着马路，一旦听到我的声音或看到我拎着饭盒穿过灌木丛，它都会像脱弓之箭一般一口气冲上小山坡迎接我，它快乐地上蹿下跳，狂喜般汪汪直叫。

五年来，提比是我形影不离的好朋友。后来在一个悲伤的夜晚，我永远也忘不了那个夜晚，它在我面前十尺之遥的地方被闪电击中。它的死是我童年的悲剧。

提比，你从未读过半本心理学书籍，你也不需要读。你凭那神圣的天性就懂得，真心在乎他人两个月比试图让别人对你感兴趣两年交到的朋友要多。我想再重申一遍：真心在乎他人两个月比试图让别人对你感兴趣两年交到的朋友要多。

然而你我都认识那些大张声势地试图让别人对他感兴趣、犯了一辈子这种错误的人。

这自然是行不通的。人们就是对他人不感兴趣。他们只对自己感兴趣，不论是早晨、中午还是晚上。

纽约电话公司做了一项电话对话的调查，意在找出人们最常用的词汇。你猜对了，那就是“我”。我、我、我……这个字眼在五百通电话中出现了三千九百次。

当你在看一张包括你在内的集体照时，首先找的是谁的身影？

如果我们只试图用让人刮目相看的方式赢得关注，将永远交不到一个真正真诚的朋友。真正的友谊不是这样形成的。

拿破仑试过了，而当他见约瑟芬最后一面时，他说：“约瑟芬，我曾比世界上很多人要幸运，然而在这一刻里，你是我唯一可以信赖的人。”不过史学家怀疑拿破仑是否连她都不能信任。

著名的维也纳心理学家阿尔弗雷德·阿德勒在《生活对你意味着什么》一书中说道：“那些对他人不感兴趣的人在生活中面对着巨大困难，也给他人带去最多的伤害。人类的一切失败都源于这样的人。”

你可以读一卷又一卷的深奥的心理学书籍，但对于你来说没有任何一句话比这句更重要。阿德勒的话意义深远，我再次强调：

那些对他人不感兴趣的人在生活中面对着巨大困难，也给他人带去最多的伤害。人类的一切失败都源于这样的人。

我曾在纽约大学上过一门短篇写作的课程。一位知名杂志社的编辑曾到我们班上进行讲座。他说他可以随意拿起一篇每天堆在他桌上的故事，只要读几段就能看出这个作者是否对他人感兴趣。“如果一个作者对别人不感兴趣，那么读者也不会喜欢他写的故事。”

这位犀利的编辑在说到如何进行虚构类写作时曾两度停下来讲道。他说：“我跟你们说，就如牧师会跟你们说的那样——记住，你一定要关心别人才能写出好故事。”

如果这对写小说有效，那你也可以确信，在面对面与人交往时亦是如此。

霍华德·萨士顿上次在百老汇表演时，我在后台待了一个晚上。萨士顿是公认的魔术大师，他四十年里去过无数国家，一次又一次地使用魔术手法去迷惑观众，使人目瞪口呆。超过六千万人曾掏钱看过他的表演，而他赚了差不多两百万美金。

我请萨士顿先生告诉我他成功的秘密。他的成功与他所受的学校教育肯定是无关的，因为他从小离家出走，过着流浪者的生活。他自己搭货车、睡草堆、挨家挨户乞讨食物，通过看车外的路标学会识字。

他对魔术有着更深层的知识吗？没有。他告诉我，关于魔术的书有上百本，会的魔术和他一样多的人也有一大群。而他有两样别人没有的东西。首先，他能在聚光灯下表现出自己的个性。他是一个表演大师，他懂得人性。他做的每一件事、每个动作、声音中的每个抑扬顿挫、眉梢的每次扬起都是设计过的，而这些表演精准到每一毫秒。此外，萨士顿还真正地对他人感兴趣。他说，很多魔术师在面对观众时心里会想：“坐在台下的是一群傻瓜，我肯定能把他们骗倒。”然而萨士顿的方式完全不同。他告诉我，每次在台上时他都对自己说：“我很感激这些来看我表演的人。是他们成全了我这颇受欢迎的谋生手段。我会为他们而尽全力表演。”

他宣称，他每次走上舞台之前都会对自己不断重复：“我爱我的观众。我爱我的观众。”这很可笑吗？很荒唐吗？你怎么想都行，我只是在向你转述大魔术师的成功秘诀。

宾夕法尼亚州北华伦市的乔治·戴克被迫关闭他开的休息站，提前退休，因为新建的高速公路将占用原休息站的地盘。退休的生活十分空闲，很快，他便感到无聊难耐，于是他拾起了那把旧的小提琴，用拉琴来打发时间。不久后，他开始四处游走、听音乐会，和不少颇有成就的小提琴手聊天。性格谦逊友好的他对遇到的每个音乐人的背景都打心眼里感兴趣。虽然他自己琴拉得不好，却结识了很多志同道合的朋友。他参加各种比赛，后来在美国东部乡村音乐爱好者中出了名，人们叫他“来自金爪郡的小提琴手乔治大叔”。我们听到乔治大叔演奏时，他已七十二岁，继续享受着生命的每分每秒。在大多数人认为不会再有作为的年纪里，他通过对别人的持续性关注为自己创造了新的人生。

这其实也是西奥多·罗斯福异常受人欢迎的秘诀。就连他的侍者都爱戴他。他的男仆詹姆斯·E.阿莫斯写了一本关于罗斯福的书，名叫《西奥多·罗斯福——仆人眼中的英雄》。在书中阿莫斯写到了这样一件引人深思的事：

我的妻子有一次向总统询问有关美洲鹑的事。她从来没见过美洲鹑，总统就对她描述了一遍。后来我们屋的电话响了（阿莫斯和妻子住在牡蛎湾罗斯福庄园的一间小屋里），我妻子接了电话，是罗斯福先生亲自打来的。他说他打电话是为了告诉我妻子，我们屋外现在就有一只美洲鹑，如果我们从窗口看出去就有可能看到。类似的小事使他散发着无穷魅力。每次他路过我们的房间时，即便看不到我们也会打招呼：“哦哦哦，是安妮吗？”或者“哦哦哦，是詹姆斯吗？”这就是他路过时的问候。

下属们怎会不喜欢这样的人呢？任何一个人都不可能不喜欢这样的人吧！

一天，塔夫脱总统和夫人都不在白宫里，罗斯福去白宫造访。他对白宫的每个侍者打招呼，并叫出他们的名字，哪怕只是对一个洗碗工。他对下人的真心喜爱就是这么表现出来的。

阿尔奇·巴特写道：“当他看见厨房女仆爱丽丝时，他问她是否还做玉米面包。爱丽丝说她有时会为下人们做，楼上是不吃的。”

“‘他们品位太差。’罗斯福用他那浑厚的声音说，‘下次我见到总统时会亲自告诉他。’”

“爱丽丝用盘子盛了一片给他，他就端到办公室里准备享用。一路上还不忘和园丁、劳工打招呼……”

“他像以往一样和每个人打招呼。在白宫做了四十年守卫的艾克·胡佛含泪说：‘那是我们近两年来唯一的快乐日子，我们每个人都不会同意用一百美元换走这样的一天。’”

关心看似不重要的人也同样帮助新泽西查塔姆市的销售代表爱德华·M.塞克斯保住了一个客户。他说：“多年前，我为强生公司管理麻省的客户，其中的一个客户是欣厄姆市的一家杂货店。每次到这家店和经理谈话或接订单前，我都会与饮料贩卖员工和销售员工聊上几分钟。有一天，我走进去后经理让我离开，并告诉我不会再订强生的产品，因为他认为强生在食品和打折店搞的活动损害了杂货店的利益。我只得灰溜溜地离开，开着车在小镇里转了几个钟头。但最后我决定返回杂货店，至少要试着向经理解释我们的立场。”

“当我回到店里时，照常跟饮料贩卖员工和销售员工打了招呼。当我走到经理面前时，他对我微笑并欢迎我回来，然后给了我双倍的订单。我惊讶地看着他，问这短短几个小时里发生了什么。他指了指饮料贩卖员，说我走后那个男孩告诉他我是那么多商家中唯一真诚地和他还有其他店员说话的人。他跟经理说，如果有任何商家值得他打交道，那就是我了。经理同意了，继续当我们的忠实客户。此后我永远记得，对于销售人员乃至每个人来说，对他人真诚的关心是最重要的品质。”

我的亲身经历告诉我，如果我们能展现对他人真诚的兴趣，便能从任何人那里得到关注、时间与配合，不论对方是多么德高望重。以下便是我的亲身经历。

几年前，我在布鲁克林艺术与科学学院办了一门文学写作课程。我们想邀请凯瑟琳·诺瑞诗、范妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·佩森·特修和鲁珀特·休斯等著名又繁忙的作家来布鲁克林讲他们的经验，从而使学生更好地进步。所以我们给这些作者写信，说我们很仰慕他们的作品，对得到他们的建议并学习他们的成功秘诀有很深的兴趣。

每一封信都有150个学生的签名。我们在信中说知道对方很忙，或许忙到没时间准备演讲内容，所以我们随信寄去一系列他们可以准备的问题，都是有关作家本人及其工作方式的。这种做法受到了作家们的喜爱。谁又会不喜欢呢？所以他们离家来到了布鲁克林，给予我们充分的帮助。

我也曾用同样的方法成功说服了罗斯福内阁财政部长莱斯利·M.肖、塔夫脱内阁司法部长乔治·W.威克沙姆、威廉·詹宁斯·布莱恩、富兰克林·D.罗斯福等德高望重的人，请他们到我的那些演讲培训班为学生们讲话。

每一个人，不论是工厂工人、办公室员工还是当权的国王，都喜欢赏识自己的人。德国皇帝就可以作为例子。在第一次世界大战的末期，他大概成了这个地球上最被鄙视和憎恶的人了。连他自己的国家都把他当作敌人，所以他不得不逃亡到荷兰。人们对他的憎恨实在太强烈了，无数的人想把他撕成一片片或者绑在柱子上烧死。在这一片怒骂中，一个小男孩给皇帝写了一封简单、诚恳的信，信中充满了友好与尊敬。小男孩说，不论别人怎么想，他永远会把威廉当作他的皇帝，敬爱他。皇帝被这封信深深打动，并邀请小男孩来见他。小男孩来了，他的母亲也来了，后来威廉娶了她为妻。这个小男孩不必阅读有关赢得朋友、影响他人的书，他本能地懂得如何去做。

如果我们想交到朋友，就要甘愿为他人做事——做那些需要时间、精力、思虑和无私精神的事。当温莎公爵还是威尔士亲王时，他曾计划访问南美，而在走访之前，他花了几个月时间学习西班牙文，为的是能用那些国家的语言进行公开演讲。而南美人也因此十分爱戴他。

多年来我一直特意询问朋友的生日。我是怎么询问的呢？虽然我对占星术是一点都不信，但我会问对方是否相信生日与性格、性情的关系，然后让他们告诉我自己的生辰日期。假如对方说11月24日，我会在心里默念：11月24日，11月24日。等朋友一转身，我会马上写下来他的生日，回家后抄在一个生日簿上。每年伊始，我都会把这些生日抄到每日记事本上，这样我便能自动注意到朋友的生日了。当那天到来时，他们就会收到我的信或电报。每一次他们都会特别开心！我常常是唯一一个记得某些人生日的人。

如果想交到朋友，让我们热情洋溢地跟人打招呼。接电话时也是一样。说“你好”时要表达出你接到对方电话的喜悦。很多公司都训练他们的电话接线员用充满兴趣和热情的口吻接听每个人的电话，这样的话打电话的人会觉得这家公司在乎他。今后接打电话时请记得这一点。

表达对他人真诚的关心不仅能赢得朋友，还有可能培养起客户的忠诚度。在纽约的北美国家银行出版的刊物中印有这样一封来自储蓄者马德琳·罗丝黛尔的信件：

我希望贵公司知道我对你们的职员是多么的感激。每个人都那么彬彬有礼、乐于助人。在排了那么久的长队后，有那么热情的出纳员接待你是多么令人愉悦的事。

去年我的母亲住院五个月。每次我总是到出纳玛丽·佩楚奇罗那里办理业务，而她很关心我的母亲，常常询问她的近况。

毫无疑问，罗丝黛尔女士会继续和这家银行打交道。

纽约市一家大银行员工查尔斯·R.沃特斯被要求准备一份关于某公司的机密报告。他知道只有一个人拥有他正急切需要的信息，于是沃特斯先生去到了那位总裁的办公室里。这时一个年轻女人把头探了进来，告诉总裁今天她没有邮票可以给他。

“我在帮我二十岁的儿子集邮。”那位总裁向沃特斯先生解释道。

沃特斯先生讲了他此行的目的，然后就开始问问题，但总裁的话含糊、笼统而且模棱两可。他不想说话，并且看似没什么方法能让他说话。这次访谈简短而空洞。

沃特斯在班里讲这个故事时说：“老实说，我实在是没办法了。后来我想起来了他秘书提到的事——邮票及十二岁的儿子……我还想起来我们银行的国际部门在收集邮票——那里有来自五湖四海的信。”

“第二天下午我给这个人打了电话，转告他我有邮票要给他儿子。我被笑脸相迎了吗？没错。他和我握手时的热情就像在竞选国会议员一般——有过之而无不及。他散发着微笑与友善。‘我的乔治会爱这张邮票的，’他一边翻阅着邮票一边说，‘还有这张！这真是太宝贵了。’”

“我们用了半个小时的时间看邮票、看他儿子的照片，然后他用了超过一个小时的时间告诉了我所有我需要的信息——我连问都没问。他告诉了我他所知道的全部，还把他的下属叫来并打电话给几个同事进行询问。他给了我大量事实、数据、报告和信件。用媒介的说法就是，我得到了‘有料’的信息。”

下面是另外一个例子：

费城的小C.M.耐弗里多年来一直想卖石油给一家大型连锁机构，而那家公司一直从外地的商家进油，每次运油车都从耐弗里的公司门口路过。一天晚上，耐弗里先生在我的一个培训班中当着所有人面宣泄出对大型连锁店的愤怒，骂他们是国家的祸害。

然而他还是好奇为何自己没能把油卖给他们。

我建议他尝试另一种方式。简单地说，事情是这样子的。我们在培训班里办了一场辩论，内容是连锁店的兴起为国家带来的伤害是否多于利益。

在我的建议下，耐弗里加入了反方，要为连锁店做辩护。于是他直接找到了那位他一直鄙视的连锁店的总裁，对他说：“我不是来卖石油的。我想请你帮我一个忙。”他向对方解释了我们的辩论，“我来请求你的帮助，因为我觉得除了你没有第二个人能给我我所需要的信息了。我特别想赢这场辩论。我会深深地感激你给我的任何帮助的。”

之后的故事用耐弗里的原话描述是这样的：

“我只向他索要一分钟的时间。也是在这个前提下，他答应了我的请求。听完事情的缘由后，他示意我坐下，然后我们的谈话持续了一个小时四十七分钟。他还请了另外一位总裁进来，这个人曾写过关于连锁店的书。他还给全国连锁店协会写信，让他们寄给我一份关于这个话题已有的辩论记录。他觉得连锁店是真正服务于人类的产物，他为自己在上百个社区中的服务而自豪。他说话时两眼放光，而我必须承认，他让我大开眼界，知道了之前从未想过的事。他改变了我的整个态度。”

“临走时，他把我送到门口，把手臂搭在我的肩上，祝我在辩论中取得好成绩，还让我告诉他辩论的结果。他对我说的最后一句话是：‘晚春时再来找我，那时我会下单买你们的石油。’”

“对我来说，这简直是一个奇迹。这一次我连问都没问，他就主动提出购买我们的石油。在我真心关注他和他的问题的这两个小时里，我所取得的进展比试图让他对我的产品感兴趣的十年里还要多。”

耐弗里的事例表明，你并没有发现新大陆。在耶稣诞生的数百年前，一位罗马诗人就说过：“关心他人，才能得到他人的关心。”

你所表示出的关心必须是真诚的——就如人际关系中的其他准则一样。表示关心的一方不能是唯一的受益者；对方也应该从中受益。这是一件互利的事。

在纽约长岛参加培训班的马丁·金斯伯格讲起过一位护士对他的关心是如何彻底改变他的生活的：

“那天是感恩节，我十岁。我住在医院的福利病房，第二天要接受外科手术。我知道接下来的几个月里我都会在病房中度过，慢慢康复，但充满痛苦。我的父亲去世了，母亲和我住在一家小公寓里，靠福利救济。那天妈妈不能来看我。”

“我慢慢被孤独、绝望和恐惧吞噬。我知道妈妈肯定独自在家为我担心，没人陪伴她，没人与她一同用餐，她也没有钱吃一顿感恩节大餐。”

“我的眼泪涌上了眼眶，我把头埋在被子里默默流泪，默默但凄苦地流泪，整个身体都颤抖了起来。”

“一位年轻的实习护士听到哭声走了过来，她把被子从我的脸上掀起，为我擦眼泪。她告诉我她也很寂寞，她在节日里要上班，不能和家人团聚。然后她问我是否愿意和她一起用餐并拿来两盘食物：切片的火鸡肉、土豆泥、红莓酱，还有当甜点的冰淇淋。她一直和我说话，试着抚慰我心中的恐惧。虽然她下午四点就该下班了，但她一直陪着我直到将近晚上十一点。她和我玩游戏、聊天，直到我睡着才离开。”

“之后我又度过了一个又一个的感恩节，每次我都会想起十岁的那个感恩节以及那时失意、恐惧、孤独的感受，还有来自陌生人的温暖和温柔——她神奇般地使一切不那么难以承受了。”

如果你希望他人喜欢你，想拥有真正的友谊，想在帮助他人时自己也有所收获，请记住这条准则：

真诚地关心他人！