第3章 有预谋地迎合某种观念
当我们谈了许久的顾客，总因为某些小小的因素不愿意签单。那些你介绍给他们的产品，他们都熟悉了，却突然在看到某款产品的时候，直接掏了腰包。这种现象屡见不鲜，引用爱情观来解析，似乎是青菜萝卜各有所爱。其实这是先入为主意识导致的，在思维领域里可以找到合理的解释：“观念为王”。那些已经深刻植入顾客脑海中的观念发挥了大作用。他们购买的是一直都熟悉或喜爱的种类。我们在与人交往，在销售产品的时候，何不尽早占领这块土地，种植适合的绿植来迎合这种观念呢？
给从众心理设套
人都有从众心理，这种心理在独自一人的时候表现不明显，在集体活动下才会暴露得更充分。
我们看到很多人一个人的时候，能够做到理性消费。但是在节假日尤其是人比较多比较热闹的情况下，就会出现感性消费。有时会购买一些现在用不着的商品，可能出发点只是别人买了，自己也想买。或者是看到其他人买的商品较为美观，所以自己也很想要。心里大多在想，反正大家都在买，应该差不了的，如果会上当，也不是只有自己上当受骗。这也就是我们所说的“跟风”。
跟风很难说好不好，这种心理在消费过程中是普遍存在的。人们喜欢凑热闹，又因为凑热闹而变得开心，所以当人们看到某商场门口人们成群结队购买某商品的时候，也会有想加入进去的冲动。
而对于销售人员来说，这种心理对自己的营销工作是非常有帮助的。既然客户有这种感性的消费要求，那么何不为此设计一个好的机会，有目的地迎合顾客的这种心理，达到好的业绩。
日本有位叫多川博的企业家，他刚开始创业的时候，做雨衣，游泳帽和防雨斗篷，尿布等生意。这些日用橡胶制品的销售业绩非常一般，惨淡经营也没有大的利润，而且销量非常不稳定，有一段时间一度面临倒闭的困境。
有一次多川博从人口普查表中发现日本每年有250万婴儿出生，假设每个婴儿每天用2块尿布，250万个婴儿一天就要用500万块尿布。这给了他启发，于是从那个时候开始，他就专心做尿布生意，越做越专业。多川博采用新科技、新材料，确保质量，并且在宣传上花了很多精力，希望投放市场以后引起巨大的效应。
但是和许多企业家经历的一样，在这种质量上乘的新尿布面市的时候，并没有受到人们的广泛关注。多川博的公司生意非常惨淡，快到了入不敷出的地步。焦急万分的多川博想了一个好办法，让自己的员工假扮客户前来订购。员工们自发在公司门口排成长队，路过的人都很好奇，大家互相问：“那是卖什么的，那么火爆？”得知是在卖尿布，很多人抱着试用一下看效果如何的心理加入进来。多川博成功地营造了一种尿布旺销氛围。前来排队的人越来越多，更加吸引了从众心理比较强的客户。这样的情况出现了几次，且多川博同时在几个地方进行。
过了没多久，人们逐渐认识到这种尿布的好处，于是多川博终于获得了一批稳定的客源。多川博正是用这种从众心理叩开了消费市场的大门，当然产品质量过硬是后续客源的保障。
业务越做越大，多川博的公司生产的尿布开始出口他国，卖往世界各地。公司盈利也越来越高，有一年公司的年销售额达到了70亿元，而且每年还以20%的速度在增长，多川博很快就成了闻名世界的“尿布大王”。
日常我们都会接触到广告，广告的投放正是迎合消费者从众心理的一种方式。商家利用广告制造产品威望，甚至不惜重金请来明星做宣传，加大知名度。这些广告和宣传利用了人们的从众心理。当一个人有需求却没有购买主张或者判断力不强的时，容易受到别人的影响，会“迷信权威”。这些广告和明星效应使客户心理上得到了一种安全感，从而成功地帮助企业获得了利润。
给占便宜心理设套
无论谁买东西，只要是付出了金钱，都会觉得商品贵。因为支付这个动作，意味着投入。所以在买卖活动中人们都知道这样一句话：客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。比如商品的打折活动，给了客户占便宜的感觉，客户就很容易接受产品，所以精明的人会想办法让客户“占便宜”。
顾客“占便宜”心理表现在哪些方面呢？
某女士非常喜欢香水，而香水的价格各地不一。当一位女士发现某网站的香水比其他地方的价格便宜时，她会一直光顾那个价位相对便宜的店铺。当这位女士想用较低的心理价位购买其他品牌的时候，如果商家不同意她就不买了，这样商家就很尴尬。顾客在整个营销活动中占据了主导地位，商家非常被动。为了改变这种局面，我们可以先发制人。
假设这位顾客要购买某品牌的香水，而价位与她的心理价位差距较大。我们可以说：“我们已经是以清仓的价格卖给您了，不信您看看某某商场，这个牌子从来不低于8000元。”顾客的思路就会被引导到某大商场，而你这里是清仓的价格，虽然与顾客的心理价位差距较大，但是顾客很容易感觉到自己已经占了大便宜。因为顾客一般不会对商品的真实价格追根问底，他们的购买动机只是想买到便宜的商品。我们主动让顾客占便宜，顾客一般不会再进行价格的商讨，所以也减少了出低价或者不购买的风险。这样主动让顾客占便宜的活动各地屡见不鲜，很多商场要求商户在周末推出几款优惠商品，在节假日优惠的力度更大一些，以此来吸引顾客。这也是为了迎合顾客的占便宜心理。
但是顾客对价格非常敏感，虽然占了便宜，还是会怀疑“为什么给我这么便宜的价格？”如果这个问题得不到答案，那么顾客很快就会对优惠价格产生怀疑。我们一定要预先对这个问题有一个好的设想。我们可以这样说，比如：“商场要求降价，本来这么好的东西什么时候也不会卖这个价。”“厂家打折，是为了更好地服务老顾客。”等等，顾客得到了满意的答复，就不会再有疑惑。
占便宜心理很常见，各大商场打折促销的时候，来往的顾客必然比平日多。同样的东西能花更少的钱会让顾客记住商场，并诱发第二次购买行为。而同样的东西多花了钱，会让顾客对商品“敬而远之”。这种对价格的差异性要求，对我们来说无疑是很好的机会。优惠是推动销售最典型的例子。
在实际的工作中，你的让价是有底线的，而顾客的心理价位却是没有底线的，这才是我们最苦恼的问题。
假设品种产品已经是最低价进行销售了，厂家是不允许出现“低于成本价销售”的，这时究竟该如何？
我们可以告诉客户“已经是成本价了”，请客户理解，但顾客的占便宜的心理却没有得到满足，实际的需求会促使客户购买，但是没有硬性需求的客户可能会放弃。这时，我们不如给客户一些其他的实惠。比如，赠送一点小礼品，给予优惠券等等方式，很容易消除顾客对“已是成本价”不能再让利的不满意心理，反而会感觉你很为他着想。
身在职场，不能不学点心理学“防身”，懂得顾客的心理对营销很有帮助。