二 信任形成的三种分析模型
（一）心理分析模型
信任是人类有意愿的信赖、合作、支持的一种情感（passion）。心理学分析围绕以下定义存在趋同之势，“主体由于对他人的意图或行为抱有正面积极的期望，因而宁愿接受易受伤害风险的心理状态”（Rousseau et al.，1998）。林晋宽（1999）则认为信任就是“相信对方所做的事不会对自己不利，而认为对方所做的事以及承诺，其不确定性和风险性较小，是值得将事情所托付和共事的对象”。可见，作为一种心理状态，信任有两个基本要素，一是风险情境下接受伤害的意愿，二是自信积极的期望。换言之，面对受信者，信任者确认的期望越高，接受损害的意愿越强，则他具有的信任水平越高，反之亦然。信任就是一方基于一组关于另一方动机和品格的证据而派生出来的，对其未来可能行为的预估、信念及评判。也就是说，信任是信任方对受信方的可信性所产生的一种原初性判断或评定，且这种心理认定源于主体拥有的证据。
信任如何产生？信任方通过初步掌握的关于受信方能力、善意和正直等可信特性的证据，形成一些相应的信任观念、信任感受；然后以此对受信方产生明确的信任判定，形成一定的信任心理状态，即对受信方的积极、正面期望并愿意承担与之互动的风险。基于这样的信任心理状态，信任方对他人做出隐含风险因素的现实信任行为，从而给予并使得他人有了一定的可信度。有了可信度的受信者对信任主体的信任行为做出反馈行动，其方式和结果对他的可信特性增加了新证据。此时信任方将会以获得的新证据来重新校准他们原初的信任判断，假如受信方的行为表现证实了信任者的原初信任是正确的，双方关系则通过回报信任的强化循环得以发展和深化；反之，如果信任回报未有发生，或者出现了信任违背，则原初的信任观念会遭受“侵蚀”，发生改变，甚至造成不信任的结果。信任者对受信者的信任形成过程可参见图1-1。
图1-1 信任发生的心理机制
随着当事者双方在不同情境下的互动经历的增多及其信任关系的逐渐成熟，他们就彼此的优点和劣势积累有了更加深刻、更加广泛的认识，从而信任由于信任行为的结果和交换互惠的循环往复过程而形成一个持续的、动态的发展过程。信任过程的中心问题是信任者所收集的证据性质及其对该证据的解释，它们构成了信任判断的基础。直接证据基础来自一方与另一方的互动结果和直接经验，即直接通过受信者回报行为获得的有关其可信属性的证据。而推测的证据源自信任对象的组织或社会类属的成员身份信息、来自第三方的信息、对受信者的角色期待以及制度与规定，统称为制度性的证据支持。个体正是通过对这些多元证据总体的权衡和定义，形成信任观念和认识，进而对信任与否做出主观判断。
里德和米尔斯（1996）认为信任可以分为源于过程的信任、源于特征的信任和源于制度的信任。一般来说，当人们刚刚聚在一起时，信任产生的基础往往在于各种推测的证据，初始互动过程及结果成了促进信任结构雏形发展的机制，此时的信任可称为源于制度的信任。而随着成功交换和期望实现的循环往复，影响信任发展的除了制度性的证据，也包括关系性纽带的现实表现。伴随时间的推移，与推测的、外在的证据资源相比，循环往复的互动过程也使得行动信任者一方获得了越来越多的关于信任对象的能力、品格、动机和正直等可信属性的经验证据，这时信任主要成了源于特征的信任。同时，来自互动关系内部的信息会成为信任认定更加突出、更为有效的证据基础，此时当事者双方充分认同彼此的旨趣和愿望，出现了高水平的相互理解，能够为彼此而作为，这种基于付出-回报分析的信任也就是源于过程的信任。而根据Mayer和Davis（1995）的观点，能力、善意和正直中的每一个都包含可信赖性的独特成分，在有意义的善意信息形成之前，早期关系中正直对信任的影响是最为显著的。而随着双方关系的发展，人们感受到的善意对信任的影响则随着时间而增加。
（二）理性分析模型
按照社会交换理论，当事者双方的交换互动结果（证据）及主体方对其的主观定义是影响和决定信任判断的核心要素。根据布劳的观点，个人与受信方的互动其实就是社会交换过程，个人小小的一点信任产生了初始的信任行为，受信方按照个人接受的制度和规定履行了义务，就证实了他们的可信性，互动关系的逐步扩展就伴随信任的平行发展。“社会交换过程可能以纯粹的自我利益的形式出现，然后通过它们的反复发生和逐步扩展的特征在社会关系中产生信任。”（布劳，2012：160）这就意味着，信任者与另外一方的持续互动状况及信任状态密切相关，而信任状态微观上取决于信任者对受信者在提供各种报酬等可信特性上表现证据的主观定义和理解。无论受信者的可信性客观状况如何，信任方对其角色扮演的评价、对其报酬提供的认识和对其制度遵守的理解构成了他信任观念的不同方面，从而对他的信任状态产生直接影响。
经济学家更倾向于在个体理性行为的框架内对员工组织信任展开研究。他们站在员工的角度，认为员工对组织信任与否关键是看组织或管理者能否给员工个人带来其预期的物质利益，只要企业与员工达成协议，双方能够很好地实现各自的利益最大化，那么这就产生了组织信任，即信任来源于参与组织的人们的利益实现。信任博弈也是说，个人对他人的经济信任是基于与他人相关的信息进行理性加工之后而形成的，信任就是对未来合作概率的一种计算（Williamson，1993），尤其体现为某种动态的重复信任博弈过程。在这个过程中，交流（communication）、声誉、经验等能够显著地增强经济信任及提升可信赖水平（Ben-Ner et al.，2011；Bracht and Feltovich，2009；史燕伟等，2015）。所以，这样的信任可以称之为基于计算的信任（calculus-based trust），即信任建立在理性选择基础上，信任是否出现取决于对报酬获得结果的感受，当个体感受到他人或组织做出报答性反应时就出现了信任，信任行为随之发生；而当个体感觉别人不再做出报答性反应时信任就会消失，信任行为自然停止。理性分析模型把关注点放在了利己主义的个人在与特定他人互动中追求最优结果这一点上，的确产生了很多重要结论。
（三）文化分析模型
信任除了受个体心理、理性计算的影响，同时还会受到人们所处的具体社会文化环境的影响。研究发现，不同国家的人信任他人的程度有显著的差异：斯堪的纳维亚人是最信任人的，70%的人认为他人值得信任；美国、英国和法国人是最不信任他人的，仅有不到30%的人表示愿意信任他人（毕培、克迪，2005：24）。信任，犹如诚实、忠诚、守信、责任感等个性美德，是“群体成员共有的一套非正式的、允许他们之间进行合作的价值观和准则”（福山，2002：18）。信任因为能够使得人与人之间形成社会关系，完成社会合作，所以福山称其为社会资本。与社会复杂性简化和自我认同的信任机制不同，这里的信任作为一种价值观，深受社会深层文化的影响，经由宗教、文化传统、伦理道德等社会化机制而产生。这与涂尔干（2000）关于把个体结合为社会的纽带的道德品质观点一脉相承。文化环境不同，个体形成的信任半径就不一样，从而信任文化水平的高低相异。长半径、高水平信任文化有助于个人突破“家庭主义”，走上普遍性、大规模的社群生活道路，并使群体或组织的运转流畅、高效；而短半径、低水平信任文化使得个人不太可能把信任扩展到血亲群体以外，家庭内部信任资本很高，而家庭之外社会资本匮乏，导致大规模自发合作难以发生。所以在这种信任文化观看来，信任是藏匿于一个社会的文化密码中的东西，信任文化密码就像人的基因一样，通过某种类似遗传的机制而世代传袭下来。
什托姆普卡（2005）则综合了上述三种信任观，指出信任就是一种“相信他人未来的可能行动的赌博”，在不确定、不受控的条件下行动，我们冒险、赌博，对他人未来不确定的、自由的行动下赌注。信任的对象或客体可分为主要客体和次要客体，前者指信任的赌注直接指向的客体，包括其他个体、社会角色、社会群体、机构、组织等；后者指的是“在给予并证明对主要客体的信任的过程中衍生而成的信任客体”，包括专家证言、证据、可靠的信息来源、权威等。信任的内容指的是赌注，涉及对客体的期望，按照从最小的期望值到最大的期望值的尺度排序，信任行动分为工具信任、价值论信任和信用信任三种（什托姆普卡，2005：62）。信任行为是否发生，既是人格特质的作用，也是理性选择的结果，还受社会文化规则的影响。信任作为一种无形的和难以精确估量的精神和文化维度，是联结微观和宏观、个体和社会的重要社会性机制。
以上观点站在不同的角度对信任发生机制进行了阐释。心理学分析视信任为个体基于与周围他人互动过程而形成的有关他人人格特质可信性的一种动态心理状态，人际互动中个体呈现的个性特质如能力、善意、正直等因素如何对参与者的信任心理产生作用是其关注的主要话题，而如何对他人的可信属性做出正确判断却是其中的一个关键性难题。而信任的文化解释则将信任看作一个社会特有的文化价值规范，信任是由一个社会的宗教、习俗、习惯、伦理道德等社会化机制而形成的社会资本，这种社会资本如何促成社会合作则是其研究的核心内容。但我们认为基于文化背景而形成的信任资本只能说构成了人的信任倾向，却还不是信任本身。信任的理性分析模型认为信任就是互动主体基于报酬交换实现状况而产生的理性评价结果，经济或社会报偿的可得性是问题的关键，有无信任微观上取决于信任者对受信者在提供报酬上的可信特性或概率计算。但组织信任并不都是经过理性计算报酬而发生的，也有不计福利报酬的、表现性的、情感性的信任行为。总之，三种信任观彼此不同但又具有一定的内在联系，为我们研究组织信任问题提供了理论借鉴。